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世界第一人脉专家,哈维麦凯的20个重要观念

 

1. 只有完美的练习才会有完美的结果。­

 
用错误的方法练习只会让你懂得错误的做法,通常比不练习更糟糕。­
 
(寻找成功的教练来学习,要成功就要向成功者学习)­
 
(找到好的教练,用完美的方法来练习) ­
 
2. 当别人不相信自己的时候,自己要相信自己会成功­
 
要成功的话,需要加倍失败的次数。­
 
(4分钟跑一英里( 1500米)的故事)­
 
别人说什么并不重要,自己要相信自己。­
 
3. 不要口渴后才挖井,要随时为成功做准备。­
 
终生学习。­
 
知识必须化为行动才会转变为力量。­
 
团队精神(驴子拖车的故事)。­
 
一定要有目标,目标是梦想加上期限。­
 
写下目标,好记性不如烂笔头。­
 
4. 人们不在乎你是否认识他们,而在乎的是你是否关心他们。­
 
(将军在韩国演讲的故事)­
 
麦凯66档案(了解你的顾客并关心他们)。­
 
自己的名字从别人的嘴里讲出来是最好听的声音,要记住别人的名字。­
 
通过人脉关系获得推荐。­
 
和顾客建立长期的合作。­
 
对别人(顾客)的了解是不够的。­
 
去关心顾客的受伤的儿子,得到500万美金的订单。­
 
计程车司机对其顾客(餐厅老板)的了解。­
 
5. 你开除的人不会给你痛苦,反而是那些应该开除而没有开除的人会让你痛苦。­
 
开除一个人是困难的,原因有三:­
 
(1)开除一朋友是困难的。­
 
(2)拖延比较简单。­
 
(3)公司运作还可以。­
 
需要和喜欢工作的人在一起。­
 
6. 你最好了解吃饭的时候是谁在为你服务­
 
对每一个人都要友善,不管其职位。­
 
7. 人生有两个时刻最可怕,死亡之前,5分钟即兴演讲之前­
 
麦凯公司的任何人都要会演讲。­
 
阅读、写作、演讲都需要提高。­
 
一定要学会演讲,成为一个好的公众演说家,通过演说家协会或者卡耐基训练。­
 
会演讲可以获得很多的优势。­


 
8. 重要的不是你知道什么,而是你认识谁。­
 
麦凯的父亲告诉他自己需要建立顾客资料档案。­
 
记录他们的信息,寻找一些有创意的方法来和他们保持联系,­
 
如送新年快乐卡、生日卡、了解他们得到的奖励。­
 
麦凯自己出书的事情,拿出6000多认识人的名单,两大箱子,比如可口可乐。­
 
在需要人脉之前就建立人脉,为成功而准备,细节就是一起。­
 
人生改变的方法有两种:我们阅读的书籍和我们接触的人.­
 
在演讲会让顾客交流,建立了很多的友谊和生意。­
 
建立人脉是成功最重要的关键。­
 
不能从一个人的外表来判断一个人是怎样的人(银行老板提款存到竞争对手那里)。­
 
美国总统用同样的方法来建立人脉,记住他们的名字,然后和他们保持联系。­
 
9. 创造人脉并维持人脉­
 
麦凯的太太很会建立人脉,因为她很会购物,同时和很多人聊天。­
 
你想认识世界上的任何人,只差6通电话。­
 
麦凯认识拳王阿里的故事。­
 
不好的建立人脉的方法就是只是建立人脉却不去维持。­
 
通过发名片而认识很多人,如果不去维持的话又会有什么用呢。­
 
一年快乐种稻米,十年快乐就种树,百年快乐就建立人脉。­
 
一个脑筋急转弯的问题十年前很少能知道,现在有更多的人知道,再过十年就会有更多的人知道。­
 
经过三十年才发现女性和男性一样的优秀。­
 
10.一个经理可以犯最严重的错误就是找错员工­
 
有能力辨别谁是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘请员工非常的重要。­
 
招聘一个人比投资一台10万美金的机器还要重要。­
 
业务员非产非常重要。­
 
麦凯公司有500个员工,几乎面谈每个人,包括司机、总机等,招聘一个业务员需要面谈8-10次。­
 
除了面谈以外,还要一起去打高尔夫球,一起听演唱会,到家里去访问他的太太和小孩。­
 
面谈10分钟后,自己问自己,如果这个人到竞争对手那里去工作,我会有什么感觉,如果自己没有什么担心,那么就放弃这个人。­
 
到其家里去拜访是为了让其家人了解公司是关心他们的家人的。­
 
需要训练怎样把电话用到最好。­
 
通过电话来和应聘的人面谈。­
 
11.视觉化想象是达成个人目标是重要的方法­
 
写《攻心为上》的时候就采用了这种方法。­
 
12.了解自己的竞争对手。­
 
沃尔玛的老板(美国首富)考察一家即将倒闭百货公司,发现自己的不足。­
 
你可以向任何人学到一些事情,不管他们是成功的或者失败的,也或者是什么行业的。­
 
学习成功的点子来用到自己的事业中。­
 
13.使用大数法则­
 
大数法则的一个典型应用就是保险行业。­
 
开发客户,什么产品都不重要,不放弃的理由是大数法则。­
 
我们不可能在每一家公司是第一选择,至少我们需要争取到第二选择,很多的原因可能让我们变成第一选择。­
 
(辞职、开除、退休、变换工作,包括客户和竞争对手,也许公司政策改变,也许竞争对手的业务员犯错误,
 
或者产品不够   好,这个就是我们的大数法则)­
 
这个就是我们的大数法则,只要我们不断地开发新顾客,我们总会积累其大量的顾客。­
 
14.­
 
80%—每会必到­
 
85%—每会必到、准时­
 
90%—每会必到、准时,有计划­
 
95%—每会必到、准时,有计划,追求卓越­
 
100%—每会必到、准时,有计划,追求卓越,执行计划­
 
15.当一件事情用同样的方法做了很长时间以后,仍然没有得到我们希望的效果,很可能我们的方法错误了。­
 
IQ和创意是没有关系的。­
 
每一个人都可以变得很有创意。­
 
超级市场通过张贴小孩的图画来吸引顾客,300个小孩,300个母亲,300个祖母和300个外祖母。­
 
每个人都要思考得非常大,非常有勇气,有创意,要扩展自己的能力,要倍增,要想差异化,思考远景,创新、个性化服务、集中焦点、要有弹性。­
 
不管是小摊贩,一定要想国际化。­
 
人生中最大的风险可能就是我们不去冒险。­
 
16.如何维持人脉关系,如何联系他们?­
 
时常了解每个人身上发生了什么事情,包括好的事情和不好的事情。­
 
要维持联系,用传真联系,用信来联系。­
 
当朋友有好事的时候,市场来恭喜他。­
 
记住两件事情:­
 
(1)当你失败的时候,谁嘲笑你。­
 
(2)当你成功的时候,谁帮助你。­
 
用电话和别人交流,过去的二十五年中,每个周末用10到12小时,拿出顾客资料档案,给顾客打电话问候,每个礼拜和50个人聊天。­
 
每次遇到一个人的时候,当天晚上回家,为其写一张新年贺卡,并写上碰面的时间、地点等,然后在新年前寄出。­
 
17.一个公司需要什么样的条件才能吸引到人才?­
 
(1)公司需要维持良好的声誉,只能通过对顾客的良好服务来建立,因为没有办法用钱来买到。­
 
(2)一定要进行持续不断的教育、不断的改进、不断地提升。­
 
(3)公司需要和员工的想象是一致的。­
 
(4)公司必须说什么就做什么。­
 
(5)公司的晋升应该从内部做,而不是从外调。­
 
(6)公司应该给业务员无限机会让其赚很多的财富。­
 
(7)除了经济以外,给一些特殊的奖励,比如演唱会的票等。­
 
(8)吸引人才的秘诀——工作要快乐。­
 
18.成语­
 
(1)用钱可以解决的问题就不是问题。­
 
(2)牛奶可以洒掉一点,但是绝对不能丢失牛。­
 
(3)鱼到处都是(顾客到处都是,好像鱼一样)。­
 
(4)不应该问“我该买什么,该卖什么”,而应该问“什么时候买,什么时候卖”。­
 
(5)褥子不可教也,朽木不可雕也。­
 
(6)近朱者赤,近墨者黑。和什么样的人在一起,自己就会变成什么样的人。­
 
(7)谈判中最重要的能力就是离开谈判桌,不是不想成交,而是一个重要的筹码。­
 
(8)有竞争才有进步,破记录。­
 
(9)当想做一件事情,而又没有准备好,就会产生压力,反之就不会存在压力。­
 
(10)世界上没有坏的记忆,只有训练过的和没有训练过的记忆。­
 
(11)好汉不提当年勇,必须持续不断的进步。­
 
(12)解决问题之前,必须承认自己有相应的问题。­
 
(13)世界永远有足够的生存空间给那些把事情做好的人,事情不会因为你努力给你奖励,而会因为你做好事情而给你奖励。­
 
(14)有钱的人和有经验的人相遇时,有钱的人会得到经验而失去钱,有经验的人会得到钱。­
 
19.更多的服务、更多的创意­
 
(1)把生日卡邮寄给顾客,而且需要写一些客户资料有关的信息,比如儿子进入篮球队,女儿进入大学等。­
 
(2)计程车司机的故事,干净、音像和音乐,没有防弹玻璃,人生使命的名片,提供纽约时报、香蕉苹果、糖果,提供各种音乐,提供大哥大。­
 
20.不要成为一个无聊的人,不要让别人预测到你即将做什么,永远要求差异化。­
 
《口渴前先把井挖好》­
 
麦凯请耐力金帮助销售书的故事。­
 
不要讲无聊的演讲,不要写无聊的信给别人,不要送同样的礼物给同一个人。



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